来源 | 商隐社

作者 | 阿空

编辑｜浩然

在各行业都已卷无可卷的当下，鲜花绿植这个古老而传统的行业却在电商的推动下焕发出新的生机，是为数不多还存在蓝海的市场。

抖音电商不久前发布的《2024抖音电商女性消费趋势数据报告》显示，过去一年,平台内女性消费的鲜花绿植及相关产品订单量增长迅速，婚礼鲜花装饰、绿植、花瓶花架、生活鲜花等订单量同比增幅均超过一倍。鲜花也有望与运动产品、宠物产品一起成为女性消费的“新三件”。

刚结束的“抖音商城38好物节”活动中，鲜花品类女性消费者订单量较去年同比增长超200%，绿植品类同比增长超128%。

相对女装、美妆等热门品类来说，鲜花绿植类目有些小众：非标品、非刚需、难运输，却在电商渠道经历高速增长。很多从来没买过花的人，第一盆花就是从抖音电商购买的。这背后离不开一群同样热爱鲜花绿植的女性从业者，她们通过花草传递美好，也以此过上了更好的生活。

最近，商隐社与三位在抖音电商经营鲜花绿植的女性聊了聊。

“植物界的董宇辉”

点开苏苏的直播间，仿佛进入了一个可以让人充分放松身心的疗愈空间。屏幕里的这位主播，身着一身白色长裙，妆容精致，面前摆着一盆半人高的水培植物，不疾不徐地向大家讲着：

“我觉得大自然是很治愈的，但要我们回到农村住也不现实，城市有城市的便利。不过我们完全可以在钢筋水泥的房屋结构里面，养一株正在生长的、可以给我们带来喜悦和希望的植物，不也挺好吗？”

苏苏在直播中介绍水培植物

很多人给她留言，说她声音温柔，喜欢这个直播间的氛围。还有人夸她是“植物界的董宇辉”。虽然苏苏嘴上说着夸得有点离谱，但语气里依然难掩开心与感动。

此前十年的人生里，在亲手策划过的每一场婚礼上，她都有同样的感受。

苏苏印象最深刻的，是第一次参与策划的全鲜花婚礼。在白玫瑰的映衬下，整场婚礼显得格外圣洁、唯美。虽然早已将流程烂熟于心，但当新人在众人面前表白心意的那一刻，苏苏还是忍不住泪流满面，她很喜欢这种将两人爱的感受凝结再放大的时刻。

有一次在婚礼散场时，工作人员图方便，把大量用完的鲜花直接撂到地上，很多来宾直接踩在花上。那是苏苏第一次见到这么多花被踩来踩去，她觉得它们好疼。

于是苏苏做了一件让全公司的人笑话了很久的事：她蹲在地上，把花一把一把捡好，送给路过的每一位女士：“你可以把它拿回去养，还能再养半个月，不然太可惜了。”

对鲜花绿植的喜爱悄然在她漫长的职业生涯里生根发芽。

转折点发生在2018年，苏苏强烈地感受到年轻人的结婚意愿在衰减，行业在走下坡路。同时，策划师每次只能服务一对新人，规模始终做不大。

那时直播带货刚开始流行，苏苏看中了这种生意模式，通过个人魅力来直播卖产品，生意规模可以无限大。她觉得自己也可以一试。

2020年，她抛下一切，起身去杭州做直播带货。最开始做的女装，虽然买的人多，但退货率也高，源源不断的负反馈让苏苏觉得离成功很遥远，陷入了深深的迷茫。

一个偶然的机会，苏苏尝试了一次绿植品类，感觉一下子对了。她这才意识到，这是一个能让自己舒适的、有成就感的品类。

“以前做女装时很多人都不认识我，但现在做绿植，相信只要有意向在抖音电商买植物的，一定刷到过我。找到契合自己的品类很重要。抖音电商就是一个放大器，走正确的路会让人很有收获，‘误入歧途’也会给你很多负反馈，让你及时调整。”苏苏颇有感触。

苏苏觉得，在抖音电商卖绿植，首先要突破的一点是，如何让从来没养过植物的人爱上养植物这件事。所以她放弃了难养的土培，主打水培植物，不仅打消了很多人怕把植物养死的担忧，搭配的瓶子放在家里也自然成为一件装饰品。

她不想打造一个大卖场似的直播间，在她眼中，鲜花绿植不只是货品，更可以用于打造美学空间。苏苏从来不“憋单”，不说花言巧语诱惑大家，一般30秒就开价，再不紧不慢地向大家分享喜欢这款植物的原因。她更想沉下心来做事，让大家认可她这个人，因为“信任是一种无形资产”。

在苏苏看来，养植物这件事的意义在于，一旦养了，就会发现它们能治愈好生活中的很多瞬间。

“它每一天都在生长，每一天都在变化。无论是阳光和风雨，它都在接纳，然后继续生长。”

苏苏吸引了很多铁粉，也创造了很多销售奇迹。目前她做了三个账号，加起来粉丝数突破百万，曾经在2小时内卖出4万多单。

苏苏经营的品类大部分以水培植物为主，像水培的春羽、天堂鸟、发财树。此外，苏苏还把品类拓展到了仿真花卉装饰品。比如红火亮堂的“福桶”，在过年期间卖得很火爆。

鲜花绿植售卖最大的难点莫过于路上的损耗，很难保证用户收到的和直播间卖的一模一样。之前有顾客买的植物被放到快递驿站好几天，结果用户拿到手之后植物状态不好，所以苏苏决定，今年在价格不变的情况下启用顺丰快递，尽最大可能减少植物的损耗。

同时，她让客服都学会养植物，客户抛出来的问题要能及时解决，客户发来一张照片，需要能判断出饲养环境、植物长势以及需要注意的问题，变成半个“植物医生”，这样才能得到客户信任，让他们不会觉得自己面对一个机器人。

经常有粉丝跟苏苏分享植物的近况：有的长得老高了，有的已经开花了……苏苏感觉这些植物仿佛是她的孩子，她送到别人家里去养，别人来告诉她这孩子现在长得怎么样了。

这也让苏苏体悟到，从婚礼策划到直播卖绿植，看似差异很大，但她从始至终做的都是一件事：让别人无需花太多钱，也不用费很多力气，就能够感受到开心和幸福。

“像是抓住了大海中漂浮的一块木头”

对于鲜花绿植的疗愈效果，成云有很深刻的体会。曾经一度感到生活无望的她，在饲养绿植的过程中获得了极大的安慰，如今她也依靠在抖音电商卖鲜花绿植开启了新的生活。

成云的抖音账号“浪漫满屋花坊基地”现在有108万粉丝。谈及现在的生活，成云的感受是“有点忙，但很好、很有干劲”。

成云在直播中介绍红宝石兰花

现在的她跟做家庭主妇那三年相比，判若两人。

结婚怀孕后，由于身体不好，成云辞了工作，追随爱人从苏南来到陌生的苏北，脱离了原本的生活、亲友和工作圈子，成云常感到万分孤独。

有了孩子后，父母不在身边，成云只能自己带，而丈夫在外忙生意，她慢慢放下了再次工作的念头，在家一待就是三年。

三年里，成云每天围绕着孩子、丈夫和家务打转，感觉日子一眼望得到头。她时常想起以前的自己：211大学毕业，曾经也是一名独立女性，经常出国，跟各种人打交道。

她感觉世界越来越小，目之所及只有一家三口。她变得非常敏感，常为鸡毛蒜皮的小事与丈夫争执，后来才知道是轻度抑郁。

后来朋友建议她回归职场。朋友正好在做直播电商，推荐她去隔壁城区的一个抖音电商主播培训项目学习。

成云的眼睛亮了起来：“我要学的，我肯定要学，你赶紧给我介绍。”她形容那时“就像是抓住了大海中漂浮的一块木头”，迫切想出去工作。之后，她每天驱车100公里去学习直播带货。

在那里，成云学习了怎么开号、怎么直播、怎么面对镜头、怎么拍短视频等基础内容。去年3月第一次真正开播时，尽管成云做了非常多准备，认真背了很多话术，但一看到镜头，一句话都说不出来，急得满头大汗。

对工作的渴望支撑着她苦苦坚持了40分钟，尽管感觉播得断断续续、乱七八糟，但在快结束的时候，中控兴奋地告诉她：有人下单了！

这极大地鼓舞了成云，后来她不断告诉自己，面对的只是一部手机而已，就这样播了一场又一场。刚开始，直播间只有二三十个人观看，这种低迷的状态持续了一个多月。但成云心态很好，觉得哪怕每天多卖出一点都是进步。再加上直播间可以跟人聊天，比一个人在家连个说话的人都没有强多了。

后来在店小二的指点下，她才开始学会看后台数据，比如成交人群的画像、点转、停留等等。意识到关注量不够，用户停留时间很短，互动很少，成云在直播节奏上做了很多调整。

等到4月中旬，成云感觉自己找到状态了，流量也慢慢好了起来。第一次卖金钱树的时候转化特别好，在线人数8000转化了2000多单，一场就成交了十几万元。去年底卖兰花，她不到三小时就成交了4万单。

绿植这个类目是成云自己选的。全职在家的时候，一开始为了打发时间，她从婆婆家搬了几盆花回家。没想到这一养就入坑了，屋里屋外全是绿植，孩子睡着的时候她就去收拾花，这样心里也不会胡思乱想。每当看到植物长新叶子开新花，成云就感到心情格外明媚。

成云在侍弄花卉

抑郁的时候，成云跟丈夫经常冷战，好几天都不讲话，要强的性格不允许她成为主动破冰的那个人。但有一次她养的兰花开了，那天她特别开心。“我老公回来以后，我主动问他吃了没有，我给他做。我老公就很奇怪，说你今天出去干嘛了？我把兰花扒给他看，我说你看，我养的花开了。”

巧合的是，成云在最开始学习抖音电商的时候，培训的就是卖兰花。几乎没有什么犹豫，成云就选定了绿植这个赛道：“我就觉得绿植好，因为我喜欢它。当你热爱一个事情的时候，你肯定也会想要做好。”

在成云看来，绿植跟鲜切花不同，绿植的生命周期很长，只要精心照顾，它就可以一直陪伴着你。“每天给它浇水施肥就像给孩子喝水喂饭一样，它长的每一片叶子，开的每一朵花给人带来的感受都大不相同。”

以前只是自己养着玩，真正决定将绿植作为事业之后，成云开始系统学习相关知识，比如产地、习性、摆放方式、热销品种等等。

事业眼见有了起色，却在夏天遭遇滑铁卢。有段时间，绿植寄出去时还是好的，收到时却出现了各种问题：有的叶子全黄了，有的花蔫了，有的折断了，有的已经死了。

负面反馈排山倒海般涌来，成云每天在电脑上回私信聊赔偿，心情变得很差：“本来在直播间聊得好好的，还教他们怎么养，人家花了钱，收到以后是这个样子，感觉一下就失去了别人的信任，还担心他们会不会觉得我给他们寄的时候就已经死了。”

此后成云吸取教训，根据季节来卖花，夏天什么植物怕闷热就坚决不会再碰，冬天也会给怕冷的植物加保温棉。

为了尽量给大家带来物美价廉的绿植，成云的丈夫亲自飞去原产地找货源，在海南、广州等地租了自己的仓库，把控从选品到包装的整个过程。物流上全部顺丰包邮，还有运损包赔险，收到坏的免费补发。

目前，直播之外，成云也在发力短视频和货架场，商城里爆品价格大多在9.9至39.9元。目前商城的销售额能占到整体的20至30%，越来越多的老客户也会直接到店铺内复购。

最近的“抖音商城38好物节”，成云也配合平台参加了“无需凑单一件立减15%”的专项活动，主推品由3个增加到10个，有香妃茶花树、绿叶橙三角梅、翡翠皇后、天堂鸟、君子兰等，价格从8.8到39.9元不等，让消费者无需花太多钱就可以为生活平添色彩。

如今，成云觉得被好多客户需要，找到了自身的价值，日子过得更加充实，家庭矛盾也少了。她笑称：“经济独立以后，在家里讲话都硬气了。”

成云还在直播间收获了珍贵的友谊。有个女生最开始来私信问她花该怎么养，后来几乎天天聊，不仅聊养花，也聊生活。成云觉得她很像之前的自己，所有的时间除了带孩子，就是照顾花花草草。“那时候每次花开都心情好好，就算外面的社会不需要我了，但这个花还需要我。”

“不只是美，还有很多更深的东西”

Ada是鲜花绿植供应链公司绿工场的合伙人。她曾在互联网大厂做了四年运营，厌倦了像螺丝钉一样睁眼就工作，闭眼就睡觉的生活。突然有一天，她意识到不能再这么下去了。

她一直有个梦想，开个酒吧，学会种花，用花把酒吧妆点得很美。基于这个愿望，她进入花卉供应链行业。

绿工场合伙人Ada

扎根这个传统行业后，Ada了解到，欧洲、美国、日本、韩国的花卉普及率远高于中国，很多外国人在买菜时就会顺手带一束花回家。但国内还是以送礼为主，办公室多是绿箩，很多花卉绿植品种还没有进入家庭。

同时，花卉行业在农业里还处于较为滞后的状态，这两年，电商的崛起将其带上了高速发展的轨道。像抖音电商每年的花卉绿植销量都有大幅提升。

Ada所在的绿工场就是一家专做绿植供应链的企业，已经有接近30年历史，在花卉种苗这一领域处于行业头部。

她认为抖音电商给了绿工场很大的发展空间。绿工场大约在2021年下半年开始进入电商供应链，选择了抖音电商。对于一家传统的花卉供应链企业来说，最大的担忧就是没有“网感”——不擅长To C的销售。

但抖音电商的生态让他们觉得非常契合，在这里销售鲜花绿植，绿工场可以专门负责所擅长的店铺运营、产品设计、发货、客服、售后，而把自身相对弱势的To C销售交给达人来做，实现合作共赢。

绿工场的抖音账号叫“种花的大象”。经过一段时间与达人的合作后，Ada的团队也在尝试自己做直播，去年底做了20天左右还冲上过绿植园艺榜单的第一，抖音电商运营小二评价他们是花卉绿植类目里成长非常快的直播间。她笑称：“算是验证了一下，做直播这件事我们也能行。”

目前他们在各植物产地都建了自己的发货仓，是真正的原产地直发。

绿工场参加2023年中国花卉零售业交流会

然而基地的产品作为植物来说是成品，对消费者来说还只是半成品。供应链企业就像一个中央厨房，将田间地头的绿植经过流水线包装和搭配设计，加工成精美的绿植产品。

绿工场的仓库全部用工业化流水线传送带，一个工人制作一道工序，比如缠膜、加卡皮纸、套花盆、加肥料、放养护卡片、贴面单等，每一道工序都可以检验上一道工序，整个打包质量和效率得到了提升。

这样也可以对非标的盆栽进行标准化，基于植物属性制定出货标准。比如一盆栀子花的高度、宽度、花苞数量，会在流水线的第一道关卡做质检，达标的就往下流，不达标的会被检出来。

从2021年开始做抖音电商至今，Ada深刻感受到，在抖音电商的助力下，整个鲜花绿植行业迎来了另一个高峰。

在销售端，鲜花绿植不是刚需，在传统电商平台大家有需求才会去搜索购买。而在抖音电商，很容易就能通过直播和短视频的方式呈现鲜花绿植的美，挖掘潜在的兴趣人群。

在抖音电商培育消费者心智的这两年，Ada发现，很多从来没有买过花的人，第一盆花就是在抖音电商买的。

Ada拍摄的绿植与猫

在生产端，抖音电商提供的一手消费数据也有很大帮助。以前有个小二告诉Ada，平台90%消费者的第一诉求是希望买的花能活，这是她完全没有想到的。

很多从业者会觉得消费者想要的是漂亮、干净的鲜花绿植，却不知道他们的诉求仅仅是养活。这说明他们买到的很多植物质量并不太好，而且也不会养。

基于此，绿工场推出了水漾系列产品。这是介于鲜花和盆栽之间的一个产品形态。它既有鲜花的优点，干净、漂亮、完全水养，又有盆栽摆放周期长的优势，只需两个星期加一次水，就能长五六个月。

这个系列很快就成了爆款。最厉害是龟背竹，三片大叶子插在玻璃花瓶里，还带有根系，刚推出几分钟就清空了1000单库存，去年在抖音卖了不下100万单。龙船花一年卖了70多万单，还有春羽、天堂鸟等也是爆款。

Ada十分感慨：“如果没有抖音电商的数据反馈，我们完全不会想到这个方向，可能还是会继续做漂亮的土培盆栽。”

每次推新品，Ada都会在抖音电商做产品形态、价格测试，再根据测试结果调整生产环节。绿工场基地有很强的生产研发能力，甚至能把叶片大小、叶子和叶子之间的间距都精准地调整出来。

而在品种选择上，Ada认为，绿工场也从生产者导向变成了消费者导向。比如业内人士都知道玫瑰有几十个品种，但有时消费者只需要一把红玫瑰，这就意味着很多品种溢价在消费者那里是失效的。

以前行业里的人很追求新品种，有的新品刚进入市场就能有几十倍的溢价。之前Ada卖过一款来自台湾的新品种红掌，卖得很贵，但只是比普通红掌看上去花多一点、大一点，价格却高出三五倍，根本卖不出去。

现在Ada意识到，只要把消费者真正喜欢的产品做得质量够好，在同品质中价格更低，就足够了。

这次“抖音商城38好物节”，平台给了绿工场很多支持，帮他们对接了几十位头部达人。绿工场给这批达人专做了一批价格相当优惠的桌面盆栽。

谈到未来，Ada表示更想从供应链上提升花卉绿植的产品研发和设计能力，成为植物界的“黑科技”企业，这样才能做成更长久的生意。

结语

高中学理科，大学学编导，毕业做婚礼策划，做了十年小有成就之时，放下一切去做电商，做了三个账号每次都是从零起步。在每一次的人生选择中，苏苏都破釜沉舟，从来不缺从头再来的勇气。

但她并不鼓励大家都像她这么冒险。在她看来，但每个人的花期是不一样的，到瓜熟蒂落的时候，命运自然会驱使你去开启一项愿意投入的事业，无论什么时候都不晚。

对于Ada而言，创业这几年对她的改变非常大，以前在大厂做运营只需要考虑KPI，现在则会从全局去考量，计算投入产出比，对结果负责。

成云则在再次独立之后感受到了完全不同的生活状态。“抖音电商让很多像我一样的家庭主妇，或者由于文凭、地域等原因找不到好工作的人拥有了一份事业。抖音电商不看文凭，不看家庭情况，只要你想做，它就能给你一个机会。”

这也正是抖音电商“寻找同行者”计划的初衷。作为创作者的成长大本营，“寻找同行者”致力于挖掘更多优质达人和商家，通过各类专项扶持计划，助力他们获得更多关注和机会，在平台实现更长远的发展。