消耗越多，利润越大

有一段话是这么说的：所谓成长，就是不断地觉得过往的自己是个SB的过程。

对于此段话，无论是感情上，还是事业上，我都深表认同。每过那么一两年，回首往事，便常常会为自己当初的幼稚行径而发笑。

就好比几年之前的自己，总是认为付费会降低项目利润，能够薅免费流量，那就绝不会花一分钱做付费。甚至于，还会以100%免费流量为荣。我免费，我骄傲。

然而，到了今天，尝过了付费的味道，我才发现，付费真香！！！付费不光不会降低项目利润，付费才是放大利润的核心，消耗越多，利润越大！

说到底，之前还是穷小子做事，小家子气得紧，没有吃过看过玩过，所以认知不足，视野狭隘，缺乏财务逻辑思维，算不过来账。今天，我就给各位好好聊一下这付费，究竟有多香！

前几天，一位19年就开始跟着我的淘宝内训社老学员找我聊天。这是在淘宝蓝海单品项目时代，就做到了月入十万的优秀学员。如今却也在感慨：“瞬间觉得淘宝不香了”。而咱们要聊的付费流量的故事，也就从他这说起。

淘宝蓝海项目就是一个典型的做免费流量的项目。而最近他开始跟着我做的视频号直播带货项目，那是妥妥的纯付费流项目。两者的天花板完全不在一个级别。借这个故事，我就来给大家开拓一下思路，了解一下付费流量！

说起这位学员做电商的故事，那也是颇具戏剧性的。这位学员最开始是并不认同淘宝蓝海项目的。相反，不仅不认同，他还特别歧视淘宝蓝海项目。

会阴差阳错地踏入电商这个行业，还是因为他老婆机缘巧合上了咱淘宝蓝海的船。彼时，作为一个银行职员，他是看不上他老婆的赚钱大计的。然而，在他老婆真金白银赚到了他数倍工资以后，在他老婆的亲弟弟也加入了淘宝蓝海并且也赚到了钱之后。他本人也顺理成章地从老婆手中夺权夺店，从银行辞职全职干起了淘宝蓝海项目。

要说我们这学员能力也还是蛮强的。在接管了他老婆的淘宝店铺之后，幸不辱命，做大做强，取得了比他老婆强悍数倍的业绩。一个人，就带着那么一两个兼职客服，做到了月利润十万+。他老婆也因此放心大胆地出国去圆自己的留学梦去了。

并且，这不光是一个执行力超强的学员，还是一个非常专注的学员。虽然我一路向前，带着大家从淘宝打到了抖音，从抖音又打到了快手和视频号。外面早已是炮火纷飞了，但是，他的世界仍然祥和安宁。他还是全神贯注地一头扎进淘宝项目之中，两耳不闻窗外事，外面发生了什么，他根本就没认真关注过。

一直到今年，我们内训社在重庆举办的一年一度的见面大会，带着他的小舅子（也是我们淘宝内训社成员），提前来找我聊天，他才知道我的公司已经发生了重大改变，外面的世界也已经完全变了一个样。

在亲眼看到，亲耳听到，社群里这些熟悉的老战友，已经在抖音，在视频号上攻城略地，取得的惊人成绩，他震惊不已。洞中方一日，世上已千年啊！自此，他也开始认真地迈向新的平台。

当然，这时候的他紧赶慢赶，还是没赶上视频号搬运混剪，无人直播等项目。其实也是好事，到他决定来做短视频直播带货的时候，他直接赶上了我们视频号直播带货付费流打法。

以前的自己手里没几个钢镚，不敢试错，不愿付费。所以我过往几年做过的项目，无论是淘宝还是天猫抖店抖音快手视频号，无一例外，全都是薅免费流量的。

现在回过头来总结，如果没有资金的时候，没得选，只有做免费流量，那自然无话可说。可手里要是有了一点积累之后，就真的应该建立财务逻辑思维，建立付费买量意识。因为，只有付费才可以规模化地获取流量，才能把业务规模拉向一个更高的台阶。

免费流量的获取，在我眼里有三种情况。第一，当平台处于流量红利阶段，商品或者内容供不应求，获取流量难度极小，这个时候可以通过矩阵复制去最大规模化地获取流量。第二，商品或者内容的竞争力极强，通过把商品或者内容的竞争力做深，在这个类目下最大程度抢夺流量。第三，找平台的蓝海类目，去给平台做生态的补充。

第一种平台红利，就比如淘宝整个平台处于流量红利的时候，整个平台的商品供不应求，这个时候平台的流量是有溢出的。所以，店群出现了，简单地批量复制上架商品，无需精细化运营视觉、标题，无需去干预、付费，就可以拿到平台的免费流量。并且，因为项目难度极低，获取免费流量的难度极低，还可以矩阵化运营店铺。又比如两三年前的抖音，整个平台处于快速增长期，平台是极度缺乏内容的，这个时候，你不用付费，同样可以获得免费流量。

但是，后面的发展，就是大家都很熟悉的剧情了。单单依靠批量复制上架的商品，已经无法获取流量，店群也需要干预甚至是付费。以至于到现在，店群犹如过街老鼠一般，各个平台都喊打。而抖音，现在想要完全依靠免费流量做出一个账号的难度，那是两三年前的十倍可能都还不止。

当然，也有突围的可能。这就是第二种情况，再红海的平台，你只要有优质的商品或者内容，平台依然愿意把流量分给你。在淘宝，你的商品竞争力强，你依然可以拿到超高的点击率和转化率，从而获得更多的免费流量。如果你是茅台，苹果这些强势的品牌，你甚至可以给平台带去流量。在抖音，你如果是刘德华，你的内容就是在给平台做贡献，抖音甚至要花钱请你入驻抖音。你如果有小杨哥的天赋，你可以获得万千观众的喜爱，有着傲视群雄的完播、互动率，你依然可以拿到免费流量。

不过，要想做一个优质的产品或者内容出来，这个难度也是不言而喻的。那么就有第三种情况了，给平台做生态的补充，去做一些平台的边缘类目，满足边缘用户的需求。在这些类目，平台还是处于供不应求的。就比如，我们的淘宝蓝海，找到一些市场极小，天花板极低的产品，然后轻松拿到平台的免费流量。缺点嘛，也是显而易见的，规模太小，挣不了什么大钱。

不过，这就好像土八路打游击，习惯了劫一辆车，一个小队，你让他突然转换思路要打大规模兵团作战，思维一下子就跟不上了。但是，水往低处流，人往高处走。土八路不能一辈子都指望着打劫几辆运输车过日子啊，他们也得想着解放全中国。而我们也总是要用进步的眼光来发展事业的。

前面几年，我做的大多数项目都是蓝海型项目或者平台红利型项目。前者如淘宝蓝海，天花板极低。后者如视频号搬运混剪，红利周期极短，还没有等到矩阵放大，平台便已经陷入激烈竞争之中去。所以，我的成就一直在一个阶段里，难以突破！

核心原因，就是缺少了付费思维，缺少了财务逻辑。

回过头来看，即使平台处于流量红利期的时候，我们可以通过粗制劣造的商品或者内容获取免费流量，我们为什么又不可以利用付费来扩大战果，最大程度地获取流量呢？

在淘宝店群无需动销，无需付费的时候，都能轻松赚到钱，那当时要是叠加了付费呢？在淘宝蓝海的类目，只是靠着干预几十单就开始赚钱了的产品，那么如果要是用付费把这个产品的流量薅到极致呢？

其实，一切都应该建立在财务逻辑之上。产品、转化、流量，商业的三个小闭环，营业额=流量x转化率x客单价，如果有做私域，还可以在这个公式里加入一个复购率。照着这个公式，用财务逻辑思维去倒推指标，最终推算出自己可以承受的获客成本，在这个获客成本之内，通投拉满就是了。

我前面写过一篇文章《简单，万人敌之术》。很多做微信直营的大哥，都是我特别佩服的万人敌之术。

你产品客单价是1000，毛利润是500，通过大量的数据测试发现产品的平均转化率在5%左右。也就是说100个微信客户，能够转化5单，营业额5000，毛利润2500，单个用户收益在250元。那么在此倒推之下，客户加微信的成本只要在250元，那么就能实现盈利，考虑到人力成本等等，最终的单个用户收益控制在200以内。所以，不管是百度还是抖音还是淘宝还是公众号还是朋友圈广告，只要哪个渠道加微信的成本能控制在200元以内，那么就可以通投拉满。

如果在此基础之上，还要叠加二销，三销等复购率因素在里面，那么客单价还可以提高，单个用户收益还可以更高，引流成本的容忍度也可以更高。

在这种财务逻辑思维之下，诞生出了一些超级赚钱的“自动运转机器”出来。

有做电商培训的，一销客单价988，转化率在10%左右，二销客单价2980，转化率在30%左右，三销客单价再6980，转化率在20%左右。也就是加1000个人，会有100个人买988元的培训产品，100个人里会有30个买2980的培训产品，30个人里会有6个买6980的产品。综合算下来，1000个人可以产生23万的业绩，单个用户收益是230元。他们在抖音的投放信息流广告，加一个微信成本才50元左右，有啥好说的呢，通投拉满，每天可以消耗10万广告费，绝不会只消耗1万。

还有做小说发行的，做游戏发行的，做白酒私域的，他们在算清楚自家这笔“账”以后，在允许的获客成本以内，通投拉满。他们每天看的指标就是看消耗了多少广告费，消耗越多，赚的越多！

并且，这些项目还可以形成自动运转的机器，像流水线一样永不停歇。以小说投放做抖音信息流的为例，公司拿到小说平台的授权以后，最前端的混剪人员就是不停的混剪投放素材，中端是大量的投手，他们每天的任务就是不停建计划，测计划，测试素材，测试人群，一旦测出一个牛逼的素材，直接就是通投拉满。末端就是私域运营人员了。

人家做培训，谁还像你盗坤一样啊，做个IP，自己还需要写文章、拍视频、搞直播、开课程啊，累的要死。也不会像你们做直播带货的，每天在那研究什么极速流，话术，场景，幼稚得要死。

就好像文章开头那句话一样：所谓成长，就是不断地觉得过往的自己是个SB的过程。

你们可以想想，我在那研究淘宝的主图，详情，买家秀，问大家有意思吗？我在那沾沾自喜，靠着我的努力，淘宝链接的点击率增加了一个点，转化率增加了一个点，最终每天多赚了几百块。在大佬面前，他会觉得多幼稚？就算是人家做淘宝蓝海，也不会像我那样傻乎乎把80%精力去把一个85分的链接做到90分，他们会把80%的精力放在大规模测试，最大程度地把那些60分就能赚钱的链接全部挖出来，然后用付费把这些60分的链接流量薅到最大。

这就好像战场上的元帅，看着战场上一个拥有十人敌，百人敌之术的武功高强的战士，轻蔑地嘲笑的样子。

如果是我的老粉丝都知道，我在抖音做过小吃培训的生意。现在回过头来复盘，当时还是小家子气了，没赚过大钱，没有那种财务逻辑的认知。

我们当时转化了几十单，但是其实真正给我们带来大量业绩的视频，可能就是那么一两个爆款视频。然而，我却没有去算过账，转化率多少，客单价多少，单个用户收益多少。如果当时就有这个认知，就算清楚了这个账，我想当时那一两个爆款视频，加微信加到飞起的视频，我会通投拉满，豆荚一直投，一直投到加人的成本高于我的获客成本边际才停下来。

我们拍视频的思路，也会从通过拍视频获取流量，变成为付费铺路，为付费测试素材。有时候，不需要很多的视频，可能一个视频就可以创造百分之八九十的业绩。

有人说，免费流量也可以做到很大啊？人家小杨哥不就是做得很好嘛？问题是，第一，世间能有几个小杨哥？第二，付费流量可以去做规模。

回到我们学员的故事，为什么他会嫌弃淘宝蓝海了？为什么他直播带货可以做到三个小时利润三万？因为他拥有了付费思维，因为他拥有了财务逻辑，他学会了算账。

做淘宝蓝海，很多产品的天花板是有限的。有些产品，你就算把整个产品的90%流量都吃掉，他一天的规模只有2000利润，你就很难突破2000利润。并且，免费流量是不稳定的，你无法随心所欲去控制流量的阀门。

但是，视频号直播，我们不再去做一些蓝海品，而是一些大众品，这些大众品做好了，一天就是可以卖几万，十万，几十万，甚至上百万。一天的利润就是可以几万，几十万。因为只要我们把账算清楚了，在ROI标准之上，我们就可以不设预算的通投拉满。

原本，我是担心这个学员做久了淘宝蓝海，小农思维严重，很难切换到付费思维。毕竟，我自己当初就很难切换到另外一种认知。事实上，我们这位学员也确确实实一开始摆脱不了免费流量思维的束缚。投流，只敢几百块的浅尝辄止，即使形势向好，他也不会乘胜追击。这个时候，他投流的思维还是在为撬动免费流量做铺垫！

你问我如何获取免费流量？我可以告诉你，把停留时长做好，把互动做好，把商品点击做好，把转化做好，把坑产提高，把UV提高，把极速流接好，把成交密度做好。

不过，我今天要告诉你，这一切都TM是废话，对完全就是废话。你懂了这个流量规则又何用？换句话说，谁又不知道要获取免费流量要做好这些？谁不知道做淘宝也需要好的点击率和转化率？

问题是，你能做到吗？

他们会告诉你，你看人家小杨哥的直播间，内容多好。你看XXX的直播间，直播间的场景布置多么注意细节，灯光，铃铛，音乐。你看XXX的直播间，人家的主播话术多么牛掰，人家的主播状态多么饱满。

shit！！！这一切道理，根本不需要懂，因为你根本就做不到。有些东西就是人力无法胜天的，有些东西就是要吃天赋的。如果努力就可以踢好足球，世界上就不会只有一个梅西了。如果努力有用，我的员工就不会给盗坤打工，而是自己去做一个电商IP了。

你如果去听这些道理，并且去执行了，你就会发现你陷入一个死循环无法跳出来。你去请了牛掰的主播，搭建了高清直播间，也送福利品，我们配置了副播，场控，投手。可是你会发现，做不到就是做不到，勉强做到了，你也很难赚钱。

我做淘宝的时候，有些宝贝我再怎么努力地去优化，去做视觉，做评论，做买家秀，优化客服，可是我还是赚不了钱。有些产品，我根本没有怎么努力，却又轻松赚到了钱。

我做直播带货，我们有些直播间再怎么努力就是做不起来。有些直播间，就是那个主播往那一站他就能做起来。有些直播间卖的那个产品，场景粗糙，话术平平，主播普通，他也很轻松就能做起来。

做好的内容，真的很难。好的运营，好的主播，那是天赋，真的！这种情况，筛选大于培养，李佳琦是筛选出来的，不是培养出来的。有些MCN机构，十个主播就可以培养出一个牛逼的主播，有些MCN机构，一百个主播里才能挑出一个主播。

相比较之下，你会发现简单的事情去做复制，做规模会更简单。在淘宝，测试大于运营，用极高的效率去测试出60分就能赚钱的产品，远比你去运营一个95分才能赚钱的产品要简单得多，稳定得多，规模也要大很多。在视频号做直播也是一样，测试大于运营。去测试出那些60分的主播，60分的场景就能赚钱的产品，然后用付费放大。远比你去做一个90分主播，90分运营，90分场景才能赚钱的产品简单得多。

我们现在的思维是无视免费流量，纯付费思维。在众多红海的平台里，选择一个有流量红利的平台，视频号，这是第一步。然后单纯的付费买量模式，只要投产能达到我们要求的ROI之上，不设预算地通投拉满。我们要做的是付费流量本身都能赚钱的产品，付费流量本身都能跑正的产品。在这个基础之上，免费流量能多一分算一分，锦上添花罢了。

就好像做小说的以付费消耗为考核指标，我们现在做视频号直播带货也不再视付费为洪水猛兽，恰恰相反，我们也是以付费消耗为目标，消耗越多，我们越开心。当然，这个消耗是建立在我们目标ROI之上的消耗。

以前做免费流量的时候，场观能有几千就很开心了，偶有几万都算是表现很好的了。现在，做个几万场观，十万场观，常规表现，真的，就跟玩一样的...

最后，记住这句话吧：付费才是我们利润放大的核心，消耗越多，赚得越多。