天下武功，唯快不破

这是我们的一个直播间，场景略显简单，甚至可以说，是简陋。除了这朴实无华的场景之外，这个直播间的主播则更加显得生涩淳朴。因为口罩的原因，许多主播隔离在家，临时抓的“壮丁”，由我们的一位运营临时凑数来做主播。

小伙子不善言辞，略显木讷，如此粗糙的直播间，我们居然也侥幸做到了几万的场观，卖了几万块钱。最主要的是，这样的直播间，我们有十几个，而且，还在持续不断增长这种。只是因为，就像我上一篇文章说的一样，简单，万人敌之术，它太简单，太容易复制了。

来，小板凳上坐好，今天来给大家聊一点高级的东西，做电商真正能赚大钱的东西。

我最开始创业的时候，特别的理想化，整天幻想着靠个PPT，写份商业计划书就可以融资，然后A轮,B轮，放大规模，最后被并购甚至是上市。

可在现实的打击之后，我才认识到，原来创业是这么艰难。功败垂成之后，一度变得十分消极，好在最后还是熬过了低谷期，从失败的阴影中走了出来。可自此，变得极其胆小务实，再也不敢想什么融资，平台，品牌这些大项目了。

然而一路走过来，做了许多事情之后，也做成了一些项目，赚到了一些小钱。逐渐发现：其实，要做的事情在大方向上并没有太大区别，只是我们的认知决定了目标，而最后的细节执行又显现出了能力的区别。

我先从一个大家很熟的东西入手，然后慢慢往上放大，你会发现，其实不管是市值千亿的公司，还是我们月赚十万的淘宝店或者直播间，大家要做的事情，大方向上并没有太大区别。

一个事情有很多矛盾，一个矛盾有很多方面，可你若能够去做深度思考，迅速地抓住主要矛盾的主要方面，那么你就更容易接近成功。

我们电商的，尤其是做女装的电商，应该都知道一个道理。不管是传统电商，还是直播电商，款式都是最最重要的。好的款式，自带流量，自带转化，一切的运营手段都只是锦上添花。

有的人可能会想着怎么去优化话术，怎么去搭建场景，怎么去投流。真正的电商老鸟就知道，做女装，最重要的就是围绕测款来布局工作。话术，场景，投流，相应的库存，供应链管理都应该围绕测款去搭建。

只要你能够测出一个爆款出来，那么这一个爆款，可能就可以给你带来整年营收的一半。所以，选款测款是一个非常非常重要的动作。

所以，在淘宝做女装的有一个很重要的动作，那就是上新！

上新的速度，决定了你能出爆款概率，上新速度越快，出爆款的概率也就越大，这是效率。上新的成本，测试的成本，又决定了你的利润率，这是成本。最终的经营，其实就是围绕测款来展开的四个字，降本增效！

其实，何止是电商，实体店卖服装也是这个道理。

淘宝店的流量来源是线上，流量成本是广告费，是平台扣点。实体店的流量来源是线下，流量成本是房租水电物业费。淘宝店做女装，需要不断上新，不断测款。实体店也是需要不断上新，不断测款。淘宝店的视觉设计，sku设计，活动促销就好像线下实体店的门店装修，产品成列，活动促销。

追本溯源，道理其实都是一样的。卖的都是服装，买衣服的也都是中国人民，无非是场景的不同罢了。最终的经营，还是围绕测款来展开的降本增效。

而实体店把这个事做到极致的就是zara了。

zara总部有几百个设计师，每周更新两次商品，一年可以更新25000款商品。这就像做店群一样了，当它的基数足够大的时候，那么它出爆款的概率也就更大了，这就是zara强大的原因！

当然，想要去这样大规模地上新也并非如此简单的，尤其是服装。因为服装过季很快，稍不留神就会造成库存积压。尤其是做电商服装的，退货率很高，积压率会更高。就比如女装夏装的销售高潮就是两个月，到了8月下半旬，如果你在这时候，才测出来爆款，库存不够，可能不够卖。生产多一些，用户在退货之后就已经到秋天了，货就得压在你手里，在明年夏天才能拿出来销售了。所以，你必须很快很早地测试出爆款，而且要能够很快地生产出来，用一个柔性供应链去对抗库存压力。

而zara是怎么做到在这么多的上新速度下，还能够保持出很多爆款，并且还能够盈利赚钱的呢？

zara信奉的是一流的设计，二流的质量，三流的价格。啥意思？我的设计，是抄大牌时装周的，这个做电商的都懂，也就是跟款，详情页都可以跟。我的产品质量，也不追求最好的品质，只要做到及格就行。这样才能保证他的产品可以快速的生产出来，送到门店去测试，才能够保证大量上新。并且在遇到爆款的时候，可以迅速让供应链弹性生产，从而降低单次生产量，降低库存积压。最后呢，我的价格也只是你大牌的十分之一，二十分之一。

zara一个产品从设计到生产到店铺上架，只需要14天的时间，领先整个行业。多年的运营经验，让他们在选址上也更加成熟，在店内的装修，产品成列等细节方面，也是非常有经验的。一个新品，小批量生产，然后在众多门店进行销售测试，也就好像我们做淘宝给新款开直通车买流量测试一个道理。

他测款的流量成本是远远小于同行，而他测款的效率却又远远高于同行，于是，实体店行业的巨无霸，zara也就诞生了。

那么在zara之上，我今天还要给大家介绍一个在运营思维上和zara完全一致，但是在结果上比zara走得更远的企业，shein，中文名希音。

shein是一家中国品牌，可能大家并不熟悉他，但是这个公司现在估值破千亿美金，在全球独角兽（未上市的公司）里排第三，前面的是马斯克的SpaceX，以及字节跳动，原本第三的蚂蚁金服给掉下去了。

那么为什么shein这么猛呢？背靠中国牛掰的供应链体系，然后抓住了跨境电商的流量红利，在服装品牌降本增效的运营上青出于蓝，比zara更恐怖。

zara是一年上新2万多款，shein是现在一天上新5000-6000款。zara从设计到生产到实体店上新要14天，shein只需要7天，并且还在缩短。为什么，他可以做到这么牛掰，别急，我今天来给你好好说一下。

• 第一，选款渠道

   

zara是一流的设计，所谓的一流就是抄时装周的设计，虽然，现在也在跟踪网上一些数据，但还是水土不服。而shein是做电商起家的，一开始就是对于数据超级敏感的。所以shein刚好相反，他一开始就是借助数据，爬虫获取全网最新最热的款式，然后去跟款，在这基础上顺带去抄时装周的款。

大家做过电商的都懂哈，自己凭主观感觉去设计的款，绝对没有你去跟款效率高。所以，shein他出新款的数据会很多很多，而且出爆款的概率也会高很多。shein一天爬虫抓取数据，可以挑出几万个不错的商品，并且选择跟款其中几千款，但是zara的设计师做不到。

• 第二，销售场景

   

zara把一个产品设计出来，然后交由工厂生产，并且最终到店，需要14天，这已经是一个极其牛逼的东西了。但是，shein遇到一个好的款式，只需要打板生产一个样品，然后就可以拍照上传到网上了，所以shein从设计到上新，只需要7天。

• 第三，库存管理

   

zara即使是小批量生产，快速迭代，遇到爆款再追加生产。但是再小的批量，他也需要生产一定数量的库存，才能运转到各个实体店去销售。而如果遇到爆款，他也可以利用牛掰的供应链，小批量生产，来降低库存。他已经做得很棒很棒了。

但是，shein可以做到先生产100件就开始上架销售，如果遇到这个款式爆了，就是没有库存了，商品也仍然可以存在网店里，用户可以继续下单。zara可以再根据前端的需求去按需生产，甚至精确到具体每个尺码，每个sku生产多少。可是在实体店里，没有衣服样品了，你是无法继续再销售了，即使根据往年销售经验，你可以去大概判断再追加多少产品，可还是会有偏差。

而shein伴随着他牛逼的销售能力，他可以整合一大帮的供应链厂家，而这些供应链厂家又可以在shein前端精准数据的算法技术支撑下，合理高效地安排生产。就好像滴滴分配订单给滴滴司机一样，合理高效。

• 第四，流量渠道

   

在经过数百年的浸润下，商业得到了很大的发展，而实体店流量成本已经拉到了一个非常高的水平，而互联网成了一个流量红利。

当然，伴随着中国移动互联网的发展，中国互联网的竞争日趋激烈，流量成本居高不下，甚至某些行业已经赶超实体店。就比如，实体店在美团获客，流量成本就不一定会比实体店低。如果你去细算，一个实体店一年多少房租，可以获得多少客户，平均一个客户的获客成本是多少。你再去核算，美团花了多少推广费，扣了多少提点，最后获得多少客户。平均一个客户的获客成本是多少。有些商家，未必就愿意把主要精力放在美团。

那么shein在中国互联网如此内卷的情况下，他毅然决然地选择了出海，这也是一个年销千亿的平台居然很多中国用户并不知道的原因。因为人家想先集中兵力，把流量洼地里的流量用到极致。

所以，他整体的流量成本是低于zara的。

• 第五，算法推荐

   

除了可以利用大数据来驱动后端生产的优化，shein还可以根据大数据，根据每个人的兴趣标签，做到精准化的推送。也就是所谓的千人千面，这样的算法推荐，肯定是会比人为经验的产品成列，更为靠谱的，他的转化率也是更高的。

那么原本，shein的整体流量成本就比zara低，现在zara还利用算法优势，让他的流量价值发挥到最大。他可以物尽其用地让这些流量匹配适合的商品，所以同样是1000万的流量，zara的客户全部只能优先看到陈列前排的那几款商品，而shein可以让1000万的流量，看到100款不同的商品。

可以在有限的流量里，测试更多的款式，并且有着更高的转化，更低的流量测试成本。

所以，你就可以想一想，这个数据背后代表着shein多么恐怖的能力。一天上新5000-6000款商品，一年千亿的销售额，你也就知道为什么资本市场对他这么宠爱。

这就是什么，这就是光明正大的阳谋，你知道我是怎么玩的，但你就是不敢学，也学不会。

那么我兜兜绕绕讲了这么多，和我们有什么关系呢？还真有关系。

我前面讲到了，其实，要做的事情在大方向上并没有太大区别，只是我们的认知决定了目标，而最后的细节执行又显现出了能力的区别。

shein做的事情和zara做的事情，并没有什么区别，都是在一个繁杂事物里抓住了主要矛盾的主要方面，那就是测款，然后再围绕测款来展开工作，最终达到降本增效的目的。

他们虽然都做得很大很大，可是各位细想一下，我们做电商的事情，不和他们也是一个道理？大方向不也是一样的？无非是我们的认知上没有接受我们可以做大事，赚大钱的勇气。我们在思考，想问题，做规划的时候，压根就没有往这些规模化的方向上去想。

shein的老板84年的，也是贫苦人家出来的，之前也是亚马逊卖家，最开始就是卖婚纱，后面他发展出来了shein。其实，有的人可能有机会做出一些大的事情出来，然而这些大的理想埋葬在了他的个人认知里。

当然，如果说平台，品牌离你们还很远。那么回到我文章最开头讲的，你以为我做的是什么？是选品，是话术，是场景，是排品，是干预，是投流？

都不是，我说的是模式，是速度。天下武功，唯快不破！

直播带货三个字可以概括，人货场。

有的直播间，把人发挥到极致，辛巴，李佳琦，小杨哥，他们的场景不用很浮夸，人站在那里，就能有转化。这种难度最大，但是单账号的天花板最高，对IP个人依赖太高。这不是zara和shein走的模式，zara和shein不依赖某个具体的人。

有的直播间，把场发挥到极致，搭建高端的模特走秀T台，到雪山之巅卖羽绒服，打造清装后宫场景卖护肤品。这些直播间，需要花费大量的成本，需要精细的配合，来打造一个专业的直播间。测试成本极高，成功概率极低，打造优质场景是苹果在做的事情，是宜家在做的事情，不是zara和shein在做的事情。

有的直播间，把货发挥到极致。这个货有两种，第一种是自带品牌属性，比如茅台，华为，神仙水，你可以用全网最优质的的价格拿出来卖，那么肯定会爆。这种需要你有资源，有资金，要不然你就是卖假货。还有一种是产品自身的外观，功能，功效等吸引了用户，并且愿意让用户驻足买单，这种直播间对于人和场的依赖都不大，最核心的是产品本身。这就是zara和shein做事情。

并没有专门的T台发布会给最新款走秀，有明星代言。用zara的话说，一流的设计，二流的质量，三流的价格。一流的设计，就是产品本身的外观吸引人，所以他不需要其他过多的复杂手段来包装。

而如何找到这种本身就吸引人的产品呢？测款，疯狂地测款，在把控款式质量和测款成本的同时，最大程度地上新。

shein一天上5000-6000款产品，你们觉得会不会有精力来诠释每个产品的设计理念，去给这个产品单独请明星拍照宣传？没有的，shein做的是速度。

同理，我的直播间，只有60分的主播，60分的场景。我们没有憋单话术，就是平播。我们的主播无法口若悬河，声情并茂，她们只能做到吐字清晰，用户问什么，她能回答清楚。我们的场景也没有华丽的舞台，酷炫的背景，燥热的音乐，就是一个淳朴的主播，坐在那里，前面放上样品，静静回答你的问题。

一切的成功，都是产品本身。

设计好整个业务流程，给每个产品划一条线，测试周期，测试预算，然后按部就班地去跑就好了。不出意外的话，除了我们培养的IP，那个很持久，但也很慢，很难，这可能是一个王炸级的项目，其发展速度，项目韧性，远超之前我做的任何一个项目。

如果你还没想明白，可以去看看我公众号的上一篇文章，抓本质，好复制。

天下武功，唯快不破！