本文来自于一位从事零售行业有30多年经验的行业先行者陈总。他本人是九几年就开始从事零售行业，之后在电商直播大潮中转型电商直播。目前他的公司主做美妆领域，年销售额达7个亿。

3月份的时候，笔者有幸与其见了一面，我们深谈了足足有五个多小时。这其中我们聊了很多直播行业的问题，尤其是对于电商直播中的货品问题，有深刻的见解。

正所谓听君一席话，胜读十年书，他的许多观点，给视听观察留下了深刻的印象。现在把其中一些闪光的思想摘录出来给大家分享。

01 电商直播关键要掌握好货，有好货才能砸起来大主播

电商直播的核心本质是带货，那么它的竞争力在哪里呢？人们为什么要让电商直播来买货。

很直观的一个原因，就是货物产品价格便宜，因为主播在卖货的时候一般在为了拉流量，会拿一些产品出来作为促销。其实如果通俗的话，就是可以通过“货”来培养大主播，电商机构如果拥有强大的供应链，就有着很大的机会可以让一个主播成为一线主播。

例如某机构旗下有一个主播很有潜力，那么机构为了培养这个主播，就会把abcdefg这些产品拿来给主播卖。其中除了a产品能赚钱之外，其他产品都是赔本赚吆喝。但是只要在a产品身上赚到了钱，那么其他的产品专门赚钱也无所谓了，就像这些用来拉流量的产品，很可能让主播晋升为流量大户，成为顶级主播。

试想一下以下场景， 在双十一、6.18电商大促的时候，大家都在全力促销开始卖货的时候，你在一些热销产品上面占有价格优势，消费者在经过比价之后，自然会选择来该主播的直播间。毕竟，没有人会跟自己的钱包过不去，同时后面还会口口相传，带来持续流量。

02 美妆只做大品牌热销标品，价值可量度避免产生库存

因为陈总是做美妆的，所以陈总在选择货品的时候，特别注意产品是不是标品，是不是大品牌的热销款，是非常考验机构的资源和能力的事情，对于产品的销量也起很大的决定作用。

之所以很这么选择，陈总是有自己的考量的，举例来说，电商直播在双11或者6.18大促的时候，消费者会全网认真比价。如果你的直播间，有着某大牌美妆热销爆款，同时商品价格比较其他家低。那么很可能就会有大量的网友会涌入，因为网友在真金白银买东西的时候是非常精明的。

足够优惠的大牌热销款，意味着价格透明度非常高，大家都可以轻松辨别优惠信息，在大促的时候，会吸引众多消费者购买，带来大批流量，而也是主播直播间的核心竞争力所在。

同时大品牌的热销款，价值能得到消费者肯定，市场需求也很强，可以多渠道售卖。在自己销售渠道A不能够完全消化产品的时候，还可以通过其他渠道B、C、D等来进行销售。这样就等于给产品销售上了个保险，避免后期产生库存积压资金。

03 是生产货还是卖货，要清楚自己的定位

做电商主播，我们首先要明白自己的定位：我们是生产商的还是去销售商。这个是有区别的，如果是生产商就好好的把产品做好；如果是销售商，就要做好把产品卖好的准备，要根据自己的销售能力预估自己的订单数量，从而提前订货保持适度库存，避免产品产生积压。

因为陈总多年从事大牌美妆行业的原因，所以陈总会利用提前预估销量，统一从国外采购大批量产品，这样既可以获得价格优势，又可以保障产品的质量和数量。

陈总会让自己的主播预估销量，让自己的代理商或者是下级渠道预估销量，并且要提前做好销售不畅的预案。 必须要有不同的备用渠道来销售这个产品，譬如主播a卖不掉就有主播b、c、d帮助卖掉。一定要做好这个未雨绸缪的措施， 给自己留一个余地，确保产品能够变现，这是非常重要的。

所以陈总在产品采购回来之后，能保证把它们销售出去，避免变成手中的库存。

有人会说我没有这么大的订单量，也没有这么多渠道怎么办？这个需要靠积累和拓展，陈总因为有三十多年的零售业从业经历，所以有着广泛的人脉和资源积累。这也是他的公司可以在大牌美妆这块做到年销7个亿原因。当然绝对金额在业内看起来不多，但是这是要看投入费效比，最终要做到赚钱才行。

当然陈总的模式不一定适合所有人，只能说是特定条件下的营销策略，大家可以以之为鉴，选择适合自己的营销策略。

04 做供应链就好好做产品，玩资本一定要盘活资金

电商直播的供应链是很长的，要让专业的人做专业的事。陈总提到如果你是高供应链资金管理的，那就好好的盘活自己，不要去想着做产品。如果你是生产产品的厂家，那就好好把产品做好。不要去玩供应链的资本游戏。只做自己擅长的部分，让专业的人做专业的事，可以降低风险提高效率。

陈总强调：金融的归金融， 供应链的归供应链。或许距离谈话的时间过去比较久了，笔者这一点没有完全悟透，不过相信有专业的人士能够明白其中的道理。

另外加一点笔者的思考，电商直播多半都是主播在直播时介绍产品让顾客产生购买的欲望，订单转化十分依赖主播的口才，同时时间也有限，直播结束就不方便购买了。但是传统的货架电商。随时随地都可以购买。

从消费者的角度分析，对于购买便利性而言，货架电商是优于电商直播的，但是为什么人还是选择电商直播呢？很可能电商直播有一种激情购物的冲动，在主播的引导下让大家可以分分钟冲动消费。所以除了货物之外，主播以及直播平台的购物氛围也很重要。

最后，电商直播最重要的就是弄到了流量，除了投流购买之外就是能够获得平台的自然流量，这个是需要不断努力的，但是如果有足够便宜的好货，主播人尽皆知，品偶有口皆碑，相信流量不会差。

电商直播就分流量蛋糕，一方面要注意平衡平台、机构、主播、消费者的利益分配；另一方面就是要提高转化效率，把进入直播间的流量转化为实实在在的购买订单，这是一个非常核心的关键。

对于电商直播而言，都必须要掌握流量密码，而真的有流量密码吗?相信大家都有自己的看法，欢迎大家讨论交流，你所认为的电商流量密码。