来源：见实

时下，正是商家618的“开门红作战”期间，不同平台上各大品牌和主播正在直播间“大展身手”卖货。

前几天的618直播预售首日，李佳琦Austin、香菇来了、蜜蜂惊喜社等直播间交易额都成功破亿。今年京东618，“交个朋友”还正式入驻京东直播，5月31日晚间一套直播售价205.23万元的公寓，上线5分钟左右便售出。

直播带货在当下是很多品牌都在入局尝试的新玩法，抖音、视频号、京东、天猫、快手......这些平台自然是很多品牌的首选布局阵地。

那么一场成功的直播在落地时究竟要做好哪些前期准备？在直播中要注意哪些事项？怎么做好用户引流、怎么提升直播间转化率？直播后又要怎么复盘？

我们以视频号直播场景为例，在见实前几天最新发布的白皮书《私域运营核心场景》中，详细描述了关于视频号直播落地的实操步骤，以及视频号这一私域运营核心场景的高效转化方法论、和私域运营结合的具体玩法等。

01直播前的准备

根据定位完成直播场景搭建。

需要所在的行业、产品、人群、对标账号确定直播间定位，以“货”为核心进行场景搭建设计，包括场地背景、主播服化道、货品陈列展示、硬件设备方案。

确定“货品”品类，通常直播间产品由引流品、爆款、利润品搭配组合。

引流品负责引流、拉停留、密集成交、提升转化率；爆款负责转化精准人群，为利润款做价格梯度，提升 GMV；利润款负责提升 UV 价值、提升 GMV、提升项目利润率。

02直播间流量获取

直播流量分配的底层逻辑：能获得多少公域流量取决于直播间的权重，权重会影响直播间能够获取的流量等级，所以需要重视直播间的流量规则。

流量可以分为公域流量、私域流量与付费流量。

公域流量包括自然流量、奖励流量券、官方扶持流量、官方主题活动、微信搜一搜；私域流量包括个微 / 企微好友、私域社群、公众号、小程序、视频号粉丝；付费流量包括广告助手投放、原生广告投放、站内微信豆投放。

总体来说，可以总结为：

开播前造势预热引导预约；开播时火力全开宣发推广；直播中优化数据撬动公域流量；付费投流可以辅助更上一层楼，而在这个过程中，需要持续引导用户进入私域池。

1）直播前引流

提前设置好直播预约，直播预约文案需要写清楚直播的看点、利益点、时间点等，通过微信生态圈（微信社群、小程序首页、朋友圈、微信支付、服务号、订阅号、视频号、搜一搜等）资源位进行素材投放预热，让粉丝预约直播。

服务通知的开播提醒会在开播时带来很可观的基础流量。同时，直播预约还可以邀请他人推广，通过推广数据排名设置不同奖励，激励粉丝自传播。

2）直播中引流

在微信生态圈（微信社群、小程序首页、朋友圈、微信支付、服务号、订阅号、视频号、搜一搜等）资源位进行素材投放引流进入直播间。素材突出直播间最核心的利益点，如新品、折扣、奖品、看点等。

3）直播中裂变扩散玩法

直播中裂变扩散有两种常见类型：利益驱动，分享直播间有机会获得奖励；情怀驱动，用情怀引发自传播，如西城男孩演唱会直播引发 80&90 后一波回忆杀，纷纷主动分享直播间到朋友圈。

4）唤醒私域用户

做好社群内容规划和铺排，让社群用户看到好玩、有趣的内容，同时做好社群内活动规划，如免单活动、大转盘抽奖互动、晒单等。

同时，还可以做快闪群，将高质量精准用户引流至快闪群，将拥有同好圈层的活跃用户聚集在一起，实现当代年轻人以兴趣圈层消费、分享和社交，盘活私域用户。

03直播团队搭建、核心 KPI

直播团队岗位主要可以分为运营、场控、中控、主播和助播。而根据品牌不同的发展阶段，人员安排可以根据品牌的需求灵活调整。一般可以分为三个阶段，即初创阶段、进阶阶段、成熟阶段。

一般来说，初创阶段团队规模一般在 1—3 人，进阶阶段团队规模在 3—6 人，成熟阶段团队规模在 6—20 人。

核心 KPI 会根据不同的发展阶段产生变化，但总体的目标都是追求更高的 GMV，沉淀品牌私域用户。

初创团队的重点不在盲目追求高 GMV 产出，而是优先跑出数据模型，跑通完整直播流程，拎清直播间定位和风格，重点吸引精准用户群体。

进阶团队的主要目标在于用有限的资源验证数据模型，找到营收的增长关键点。成熟团队的主要目标在于稳定且持续增长的营收利润，规模化复制直播矩阵。

04如何与用户互动，提高转化率

直播中的留人互动数据是撬动公域流量和间接促进转化成交的关键。较高的互动率有利于增加直播间的短期利益与长期价值。

短期利益：提高评论点赞率，增强用户参与感；提升直播间人气指标数据，撬动公域流量；加强直播间吸引力，利于成交转化。

长期价值：增强粉丝粘性，获取更多忠实铁粉；跑出数据模型，建立账号标签；“优惠转化”到“信任转化”。

同时，可以通过以下几种方式提高直播间的互动率：

①场景留人：场景背景独特、声音画面清晰、道具有趣吸睛；

②产品留人：展示产品细节、讲解功能功效、突出产品特点；

③内容留人：主播形象展现、脚本话术互动、内容有趣有料；

④福利留人：福袋互动抽奖、限时限量秒杀、商品优惠折扣。

05视频号直播中的注意事项

①货品。直播一定存在选品和测品的过程。

选品上主要有 3 步：根据直播间明确用户画像；以用户年龄段的眼光挑选；其他经验辅助判断，如根据过往直播同品牌的销量数据、经验来挑选款式；同时辅以品牌方的产品档期与推荐、其他电商平台近期的销量情况、近期的品类趋势等。

另外，在日播场，定位可能不一定是卖货，也可以是做测品，测完之后再放到专场里做整个生意规模的提升。

②流量导入。私域预约率、进入率是围绕私域流量的导入，同时可以撬动公域免费流量。

③直播间的转化。核心是主播面对镜头跟用户沟通的能力，大部分情况下会直接决定转化，同时团队整体的配合、氛围、下单的引导都会密切相关。直播间的人是流动的，不同的人进来之后需要给到不同的款推荐，直播间的货款节奏和策略也和直播间转化直接相关。

④用企业微信沉淀用户。如零一数科会在直播策划前提，明确每场直播的企业微信弹出频次，并根据直播当天的流量表现实时调整，高效引导用户添加企微好友。

06直播复盘

目前就整个行业来说，视频号直播还处于发展阶段，核心竞争力是团队自我迭代力，因此要格外注重直播复盘。需要注意视频号在不同的发展阶段，关注的数据侧重点需要不同。

起号期要重视过程数据（停留、互动） ，需要不断调品选出匹配用户客单价的爆品，不断进行调节迭代；稳定期要重视转化数据，测试货品数据，根据数据模型，找到更多爆品。

直播复盘路径可以分为 3 个步骤：

①回顾直播目标和制定的方案策略（销售目标、待验证目标、直播间货盘策略等）；

②复盘具体事项：数据维度复盘、团队分工复盘；

③定位问题所在 & 制定优化策略。